Получите бесплатно книгу по телефонным продажам

Книга: 21 ошибка в продажах по телефону

Книга  21 ошибка в продажах по телефону: как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием"

Получить книгу »

Корпоративные продажи (B2B)

Старт за 14 дней для быстрого результата в новой компании (для бывалых менеджеров по продажам)

Как оправдать ожидания? Как быстро сориентироваться и войти в курс дела?

Как удержать высокооплачиваемую работу и соответствовать требованиям?

Читайте проверенные практикой рекомендации для опытных менеджеров по продажам.

Сейчас формируются отделы продаж, где трудятся менеджеры по продажам, менеджеры по работе с партнерами, по работе с клиентами.  На рынке труда появляется огромное количество предложений.

Средний срок работы менеджера в одной компании составляет от 6 до 18 месяцев. После этого сотрудник продвигается по карьерной лестнице или по той или иной причине покидает компанию и трудоустраивается в другую.

Возможно ли новому сотруднику научиться качественно продавать продукт уже через 2 недели работы? Я отвечаю, что это возможно! Причем вы сами будете получать от этого удовольствие и не остановитесь на достигнутом.

Итак, вы - новый сотрудник, приходите в новую компанию на должность менеджера по продажам зачастую с минимумом информации о продукте, который будете продавать. С чего все начинается? Ведь на этом этапе у вас есть только пара интервью с менеджером по подбору персонала на собеседовании и общее представление о компании. Кто-то скажет, что опыт не «пропьешь»: не важно, что продавать, главное - уметь это делать. Согласна с вами, но только на 50%. Почему? Поясню.

Во-первых, есть специфика каждого продукта, направление на рынке услуг и товаров, определенная аудитория потребителей.

Во вторых, если вы до этого продавали товары, а сейчас перешли в услуги, появляется ряд выгод и преимуществ для клиента, которые менеджер обязан оговаривать при презентации продукта. Для этого необходимо изучить продукт, знать все «подводные камни» для качественной работы с возражениями.

В-третьих, собрать как можно больше информации о продукте, изучить бизнес-процессы, регламент компании, требования к выполнению работы, ознакомиться с успешными сделками коллег, которые они заключали ранее и показали при этом наиболее высокий результат.

Все эти пункты необходимо учесть в первые 2-3 дня работы с новым продуктом и только после этого с полным багажом информации приступать к самой продаже.

В крупных компаниях существуют корпоративные университеты (отдел обучения) для введения в курс дела и адаптации новичков. Процесс обучения занимает от двух до пяти дней. На этих вводных занятиях менеджер получает максимум информации для начала работы, общие знания по технике продаж,  навыки в продажах определенного продукта. В эти дни у менеджера появляется представление о том, что он должен продавать, о сопровождении сделок, взаимодействии с другими отделами, ответственности за сделку, о конечном результате и получении оплаты за проделанную работу.

Так вот, вы прошли обучение и скорее рветесь в бой. Не спешите! Придя в отдел, настоите на том, чтобы ваш непосредственный руководитель пояснил вам принципы работы в отделе и правила работы с клиентами. Есть практика и опыт самого руководителя, которые будут вам полезны. Понаблюдайте за коллегами: как они работают, как общаются с клиентами, какие приоритеты в работе расставляют, как общаются между собой. Поговорите с лидерами продаж, возьмите от них то, что приемлемо для вас, объедините их и ваши знания, составьте план действий и задач на первую рабочую неделю.

И вот теперь можно приступать к обзвону!

Именно такая схема позволит вам за короткий срок стать профессиональным высокооплачиваемым  менеджером с ежемесячным выполнением планов.

Именно такого результата ждет от вас ваше руководство при приеме на работу.  Продажи требуют профессионализма и быстрого реагирования, испытательный срок никто не отменял.

Старт за 14 дней

14 дней –  это именно тот период времени, который поможет максимально показать, на что вы способны, это ваш проводник к дальнейшему продвижению в компании и прохождению испытательного срока. Этого достаточно для того, чтобы выполнить план новичка, а если по какой-то причине вы его не выполнили, но при этом провели огромную работу, ваш руководитель обязательно это отметит и сделает соответствующие выводы. Данная схема применима не только для отделов холодных продаж, но и для отделов по работе с постоянными клиентами.

Обучение в учебном центре, вводный инструктаж и беседы с заинтересованными лицами в эту схему не входят. Начинается все с вашего первого дня работы в отделе.

Ваш первый рабочий день, незнакомые лица, новая обстановка, новая компьютерная программа, рабочее место, на первый взгляд, неудобное. Да и вы не знаете с чего начать, а сделать хочется многое.

Для начала познакомьтесь с коллегами: контакт в отделе необходим. Все сотрудники охотно помогают новенькому, рассказывают о специфике работы, делятся опытом, отвечают на вопросы. Записывайте всю полученную информацию, она вам пригодится и очень скоро. Руководитель отдела или лицо его заменяющее введет вас в курс дела, поможет быстро адаптироваться и приступить к работе.

Вспоминаю случай из моей практики, когда руководитель отдела делегировал ответственному сотруднику обучение новичков. Заместитель так серьезно отнесся к заданию, что потратил пару дней на обучение и адаптацию. Новички быстро вошли в курс дела,  работали сообща, поддерживая друг друга, и результат не заставил себя ждать. Руководитель отдела увидел результат, и сообщил вышестоящему руководству о динамике. Вскоре был сформирован новый отдел - из новичков под руководством того самого ответственного сотрудника, и это оказалась крепкая перспективная команда. Началом послужила персональная работа с менеджерами, их заинтересованность в рабочих процессах, правильная  расстановка наставником приоритетов в работе, создание команды и, как следствие, формирование нового коллектива с повышением сотрудника в должности.

Этот пример говорит о том, что в первые дни работы в отделе за вами наблюдают и оценивают вашу перспективность и профессионализм. Последствия первого впечатления открывают огромные возможности в дальнейшем развитии.

Не ленитесь спрашивать, заниматься сбором информации, развиваться, учиться. Не ограничивайтесь теми знаниями, которые у вас есть, этого мало. Меньше воспоминаний о прошлом месте работы, это может вызвать негатив. Тем более, если это компания-конкурент.  Как говорят, не приезжайте в Тулу со своим самоваром. Так проходит первый день!

Второй день: вы приходите на работу вовремя, желательно за 10 минут до начала рабочего дня. Эту привычку рекомендую выработать в себе. Опаздывать на работу плохой тон. Ответственность и самоорганизация - вот что поможет достичь успеха. Не расслабляйтесь. Руководитель уже подготовил для вас фронт работы, вы можете преступать к выполнению обязанностей. Здесь важно уточнить вопросы, которые не совсем понятны. Вам нужна полная картина и понимание рабочих процессов. Помните: лучше больше времени потратить на подготовку, чем исправлять ошибки.

И вот первое общение с клиентом. Вы собрали всю информацию, подготовились к звонку, максимально изучили бизнес, готовы ответить на любой вопрос и возражение. Определились с тактикой ведения переговоров и разработали стратегию. Подготовка к звонку - очень важный момент. Этот этап занимает немного времени, а эффект от него потрясающий, иногда подготовка вообще избавляет вас от возражений клиента, так как вы разговариваете только на языке выгод. Советую не жалеть времени на подготовку и на сбор информации о клиенте. С наработкой опыта процент заключенных сделок от совершенных звонков  будет увеличивается, а следовательно, увеличатся и ваши продажи.

До конца первой недели вы занимаетесь интенсивным обзвоном, наработкой личной базы, установлением контактов, рассылкой коммерческих предложений и, возможно, назначением встреч. Среднее количество звонков, совершаемых менеджером на первичном этапе, должно составлять от 50 до 80 в день. С наработкой контактов и появлением постоянных клиентов эта цифра может уменьшиться. При этом не расслабляемся и думаем о будущем. Правильное планирование рабочего дня и выполнение задач помогут экономно использовать ресурсы и при этом все успевать.

Первая неделя закончилась! Подводим итоги, что удалось сделать, а что нужно доработать. Совпадает ли проделанная работа с планом, который вы составили в первый рабочий день.

В идеале у вас получилась, примерно, такая картина за неделю:

 - 400 звонков (по 80 в день);

 - из них 100 коммерческих предложений + 50 повторных звонков, перенесенных на следующую неделю;

 - 20 потенциальных клиентов, которые заинтересовались;

А если хотя бы 5 человек уже подписали договор и получили счета, это просто успех! Вы монстр продаж!

При правильном подходе к организации рабочего процесса это возможно.

Конечно, эти показатели зависят от направлений в бизнесе и продаваемого продукта.

На выходных вы можете приблизительно набросать план работы на следующую неделю. Это не займет много времени и избавит вас от неопределенности в понедельник, чтобы не терять время на раздумья, что делать и с чего начать.

Вторая неделя начинается с просмотра корреспонденции и входящих писем по электронной почте. Возможно, появилась информация от потенциальных клиентов, которую нужно обработать в первую очередь и отправить ответ. Клиент - прежде всего!

Помните об этом, не заставляйте его долго ждать, иногда от быстроты реагирования зависит дальнейшее сотрудничество и долгосрочные деловые отношения. Разобрали почту, подбили хвосты, и снова звонить, звонить и звонить. Нарабатываем фронт работы на неделю с учетом уже наработанных контактов. Планируем каждый день, вносим изменения, если они появляются, интенсивность второй недели принесет незамедлительный результат, ведь вы уже все знаете и все умеете.  Ваш руководитель – ваш союзник, прислушивайтесь к его советам, учитывайте его опыт, какой бы вы ни были профессионал в продажах, в этом бизнесе он знает больше.

В конце второй недели, при работе по данной схеме, должны прийти первые оплаты. О чудо, это первая победа, ваша заслуга, награда за ваше усердие и профессионализм! 

Вкусите успех, прочувствуйте его, это сильнейший мотиватор на дальнейшую работу, вы доказали себе и другим, что забег за 14 дней действительно приносит результат! Держите ритм, вы уже привыкли работать именно так, двигайтесь дальше в этом направлении, а испытательный срок при таком раскладе считайте пройденным досрочно!

Удачных продаж на новом рабочем месте!

 

 

«Где-то есть самый плохой бизнес-тренер…», или 5 вопросов тренеру по продажам

Каждый руководитель структуры, которая обеспечивает привлечение и обслуживание клиентов, независимо от её названия (отдел продаж, отдел по работе с клиентами, коммерческий отдел и т.п.) раньше или позже формирует свою позицию по отношению к тренингам вообще и к тренингам продаж в частности.

 
В результате, он приходит близко к одной из трёх точек зрения.
 
Три позиции руководителя по отношению к тренингам
 
Первая. «Тренинг – это напрасная трата времени. Зачем я буду платить за то, чтобы мои же работники 2 дня играли в дурацкие игры и делали придуманные упражнения, которые не имеют никакого отношения к тому, как на самом деле делается бизнес? Лучше уж вывезти всех на корпоративную пьянку – хоть на природе отдохнут.»
 
Вторая. «Возможно, тренинги работают для кого-то другого, но не в нашем бизнесе. Потому что (далее на выбор) наши клиенты выбирают только по цене, у нас очень большой ассортимент, у нас очень специфическая продукция, для наших клиентов все эти приёмы не работают, мы уже пробовали проводить тренинг и ничего не получилось, мы всему учим наших людей сами, наши продавцы и так всё это знают, нашим сотрудникам это ещё рановато…» И ещё пара десятков вполне типовых отговорок.
 
И наконец: «Тренинг может быть очень эффективным инструментом повышения продаж, мотивации работников и улучшения командной работы. Тренинги нужно проводить регулярно. Важно правильно выбрать тренера, формат и программу.»
 
Если первая позиция – это следствие непонимания. Или неудачного опыта. Или подверженности ошибочному мнению коллег. То защитная вторая – ставит тех, кто её придерживается в гораздо худшие условия. Дело в том, что от мифа о собственной уникальности отказаться не просто. И путь к новому опыту и к выдающимся результатам оказывается завален глыбами ограничивающих убеждений и мнений.
 
Ещё вариант, когда поднять продажи нужно любой ценой, и есть бюджет – руководитель пробует всё. Включая тренинги, потому что организовать и провести тренинг можно достаточно быстро.
 
Когда тренинги не нужны
 
И правда, тренинги продаж – не для любого бизнеса. Прежде всего, тренинги мало что могут поменять, если ваш бизнес – это торговля продукцией типа “commodity”, т.е. сырьём, цены на которое определяются рыночными силами. Например, оптовые поставки нефти, алюминия, кофе, пшеницы, цемента и др.
 
Также понятно, что тренинг не нужен там, где транзакции происходят автоматически – без личного контакта продавца и покупателя. Например, как в интернет-магазине Amazon.com, позвонить в который вы просто не можете, а все вопросы решаются с помощью стандартных форм на сайте или по e-mail.
 
Практически во всех остальных бизнесах, которые предполагают личный контакт клиентов и ваших сотрудников, хороший тренинг продаж может принести серьёзные результаты – как немедленно, так и в более отдалённой перспективе.
 
Два слова продавца, которые дают рост прибыли до 40%
 
Даже в бизнесе, где транзакция продавец-покупатель весьма простая и стандартная, могут быть «волшебные слова», которые способны поднять прибыль до 40%. Что же это за слова? Это правильные фразы, которыми продавец обеспечивает дополнительные продажи, или кросс-продажи.
 
Когда в Мак-Дональдсе вы покупаете гамбургер, работник в строгом соответствии с правилами просто обязан вас спросить: «Картошечку возьмёте?». И это именно та фраза, которая обеспечивает взлёт прибыли, потому что маржа на порции картофеля-фри – просто огромна по сравнению с минимальной маржой, которую Мак-Дональдс имеет на гамбургерах.
 
И если в Мак-Дональдсе эти фразы отработаны, оттестированы десятилетиями и выгравированы в монументальном кодексе корпоративных стандартов, то в вашем бизнесе, особенно если вы предлагаете что-то поинтереснее и посложнее, тренинг поможет обнаружить и внедрить такие «волшебные фразы», которые могут привести к удивительным результатам.
 
«Где-то есть самый плохой бизнес-тренер…»
 
Можно перефразировать слова выдающегося юмориста Джорджа Карлина (George Carlin), который говорил, что «где-то есть самый плохой врач». Пусть этот врач окончил медицинский ВУЗ, получил все требуемые корочки и работает с пациентами. Только вот почему-то недолго они после его лечения наслаждаются жизнью. Также где-то есть «самый плохой бизнес-тренер». И крайне важно, чтобы он не достался именно вам.
 
Шокирует, когда узнаёшь, что на внутренних тренингах в одной крупной московской компании продавцов унижают, заставляя снять с ноги и пожевать носок или помочиться в бутылку прямо перед группой. Злость, отвращение и шок – вот что испытывают участники подобных «тренингов». Демотивация на 100%. Не случайно в этой компании текучесть персонала – просто зашкаливает.
 
Поэтому при выборе тренера формальное образование – психологическое или даже степень MBA – не может быть гарантией, что этот тренер проведёт хороший тренинг именно для вас.
 
На что смотреть
 
Если говорить о выборе тренера для обучения корпоративным продажам, имеет смысл обратить внимание вот на что.
 
1.       Есть ли у самого тренера опыт продаж корпоративным клиентам? Насколько большой?
2.       С клиентами какого уровня сам тренер работал в качестве продавца? Тот ли это уровень, с которым вы хотите научить работать ваших продажников?
3.       Руководил ли тренер коллективом менеджеров по продажам в реальном бизнесе? Есть ли у него опыт обучения, наставничества, разрешения конфликтных ситуаций, «выращивания» зелёных новичков до профессионалов продаж?
4.       Понимает ли тренер бизнес-процессы маркетинга и продаж? Есть ли у него опыт выстраивания технологии продаж и работы с клиентами в стабильном успешном бизнесе?
5.       И наконец, насколько полно и подробно тренер выяснил ваши бизнес-задачи, трудности, обстоятельства? В какой мере он связал программу тренинга с этими задачами и спецификой именно вашего бизнеса? Попросил ли у вас посмотреть правила, стандарты и маркетинговые материалы вашей компании?
И насколько вам лично было комфортно и приятно с ним общаться?
 
Есть хорошая мудрость в проджект-менеджменте:
«Вас никогда не похвалят за экономию, если весь проект закончится провалом».
 
Нанимая тренера, вы делегируете ему часть вашего авторитета. Кроме того, вы выбираете человека, которого – в идеале –  ваши сотрудники будут использовать как модель. Человека, которому вы делегируете право в какой-то мере задавать стандарты работы в вашей компании или влиять на них.
 
А если и вы, и тренер останетесь довольны первым опытом совместной работы – то этот человек может стать для вашего бизнеса очень ценным ресурсом на будущее.
 
Так стоит ли на этом экономить?

 

Как сохранить продажи, когда никто не покупает

 

 5 элементов системы активных продаж, с которыми нужно уверенно уметь работать любым компаниям в сфере business-to-business.

Как-то меня пригласили выступить на "Клубе Коммерческих Директоров", который проводил Радмло Лукич. И поскольку нарастали признаки экономического спада, моё выступление я посвятил тому, что нужно успеть "настроить" в своей системе продаж каждой компании в сфере b-2-b.

Последствия экономического спада для руководителей отделов продаж предсказать несложно. Как и в любой сложный период, руководство будет требовать от того, кто руководит продажами:

  • Сохранить ключевых клиентов.
  • Приносить продажи без больших вложений в рекламу.
  • Доказывать эффективность каждого маркетингового шага, т.к. любые затраты будут поставлены под вопрос.
  • Получать продажи БЫСТРО!
  • Мотивировать и удерживать лучших продавцов, когда продавать будет трудно и их доходы сократятся.

Чтобы это обеспечить, полезно иметь:

  1.

Способы привлечения новых клиентов, результативность которых вы точно можете просчитать.  То есть, давать только direct-response рекламу, и уметь считать такие показатели, как Cost per Lead (CPL), Cost per Sale (CPS), Total Customer Value (TCV), и эффективность вложений - ROI.

 

  2.

Систему ответов на входящие звонки. Она должна не только гарантировать, что ни один поступивший звонок не останется без внимания, но и обеспечивать сбор контакных данных и привлекать клиентов к немедленной покупке с помощью креативных и неожиданных бонусов, призов и подарков.

 

  3.

Убойное "продающее письмо" - Sales Letter. Это письмо может быть достаточно длинным - 8-12 страниц. В нем Ваш потенциальный клиент должен узнать себя ("Да это же точно всё про меня! Как они узнали?!"), с интересом дочитать до конца и получить мотивацию к немедленной покупке или контакту с вами. Оно будет работать "продавцом на бумаге", когда многие из живых продавцов разбегутся, не справившись с трудностями.

 

  4.

Систему конкурентной разведки. Она поможет вам быстро получить информацию о том, как отреагировали на кризис ваши конкуренты.

 

  5.

Отлаженный механизм активных телефонных продаж. Именно по телефону в период существенных изменений быстрее всего возможно обратиться к рынку с новым предложением, понять реакцию на него, и привлечь дополнительных клиентов. Этот механизм можно также реализовать через аутсорсинг, который в период кризиса окажется очень интересным инструментом из-за снижения стоимости.

 

Эти и другие темы мы рассматриваем в деталях и с примерами примерами на "живых" тренингах по построению отдела активных продаж и управлению продажами.

До встречи)

Новые статьи