Корпоративные продажи (B2B)

«Где-то есть самый плохой бизнес-тренер…», или 5 вопросов тренеру по продажам

Ср, 28/07/2010 - 16:18 |  Александр Банкин

Каждый руководитель структуры, которая обеспечивает привлечение и обслуживание клиентов, независимо от её названия (отдел продаж, отдел по работе с клиентами, коммерческий отдел и т.п.) раньше или позже формирует свою позицию по отношению к тренингам вообще и к тренингам продаж в частности.

 
В результате, он приходит близко к одной из трёх точек зрения.
 
Три позиции руководителя по отношению к тренингам
 
Первая. «Тренинг – это напрасная трата времени. Зачем я буду платить за то, чтобы мои же работники 2 дня играли в дурацкие игры и делали придуманные упражнения, которые не имеют никакого отношения к тому, как на самом деле делается бизнес? Лучше уж вывезти всех на корпоративную пьянку – хоть на природе отдохнут.»
 
Вторая. «Возможно, тренинги работают для кого-то другого, но не в нашем бизнесе. Потому что (далее на выбор) наши клиенты выбирают только по цене, у нас очень большой ассортимент, у нас очень специфическая продукция, для наших клиентов все эти приёмы не работают, мы уже пробовали проводить тренинг и ничего не получилось, мы всему учим наших людей сами, наши продавцы и так всё это знают, нашим сотрудникам это ещё рановато…» И ещё пара десятков вполне типовых отговорок.
 
И наконец: «Тренинг может быть очень эффективным инструментом повышения продаж, мотивации работников и улучшения командной работы. Тренинги нужно проводить регулярно. Важно правильно выбрать тренера, формат и программу.»
 
Если первая позиция – это следствие непонимания. Или неудачного опыта. Или подверженности ошибочному мнению коллег. То защитная вторая – ставит тех, кто её придерживается в гораздо худшие условия. Дело в том, что от мифа о собственной уникальности отказаться не просто. И путь к новому опыту и к выдающимся результатам оказывается завален глыбами ограничивающих убеждений и мнений.
 
Ещё вариант, когда поднять продажи нужно любой ценой, и есть бюджет – руководитель пробует всё. Включая тренинги, потому что организовать и провести тренинг можно достаточно быстро.
 
Когда тренинги не нужны
 
И правда, тренинги продаж – не для любого бизнеса. Прежде всего, тренинги мало что могут поменять, если ваш бизнес – это торговля продукцией типа “commodity”, т.е. сырьём, цены на которое определяются рыночными силами. Например, оптовые поставки нефти, алюминия, кофе, пшеницы, цемента и др.
 
Также понятно, что тренинг не нужен там, где транзакции происходят автоматически – без личного контакта продавца и покупателя. Например, как в интернет-магазине Amazon.com, позвонить в который вы просто не можете, а все вопросы решаются с помощью стандартных форм на сайте или по e-mail.
 
Практически во всех остальных бизнесах, которые предполагают личный контакт клиентов и ваших сотрудников, хороший тренинг продаж может принести серьёзные результаты – как немедленно, так и в более отдалённой перспективе.
 
Два слова продавца, которые дают рост прибыли до 40%
 
Даже в бизнесе, где транзакция продавец-покупатель весьма простая и стандартная, могут быть «волшебные слова», которые способны поднять прибыль до 40%. Что же это за слова? Это правильные фразы, которыми продавец обеспечивает дополнительные продажи, или кросс-продажи.
 
Когда в Мак-Дональдсе вы покупаете гамбургер, работник в строгом соответствии с правилами просто обязан вас спросить: «Картошечку возьмёте?». И это именно та фраза, которая обеспечивает взлёт прибыли, потому что маржа на порции картофеля-фри – просто огромна по сравнению с минимальной маржой, которую Мак-Дональдс имеет на гамбургерах.
 
И если в Мак-Дональдсе эти фразы отработаны, оттестированы десятилетиями и выгравированы в монументальном кодексе корпоративных стандартов, то в вашем бизнесе, особенно если вы предлагаете что-то поинтереснее и посложнее, тренинг поможет обнаружить и внедрить такие «волшебные фразы», которые могут привести к удивительным результатам.
 
«Где-то есть самый плохой бизнес-тренер…»
 
Можно перефразировать слова выдающегося юмориста Джорджа Карлина (George Carlin), который говорил, что «где-то есть самый плохой врач». Пусть этот врач окончил медицинский ВУЗ, получил все требуемые корочки и работает с пациентами. Только вот почему-то недолго они после его лечения наслаждаются жизнью. Также где-то есть «самый плохой бизнес-тренер». И крайне важно, чтобы он не достался именно вам.
 
Шокирует, когда узнаёшь, что на внутренних тренингах в одной крупной московской компании продавцов унижают, заставляя снять с ноги и пожевать носок или помочиться в бутылку прямо перед группой. Злость, отвращение и шок – вот что испытывают участники подобных «тренингов». Демотивация на 100%. Не случайно в этой компании текучесть персонала – просто зашкаливает.
 
Поэтому при выборе тренера формальное образование – психологическое или даже степень MBA – не может быть гарантией, что этот тренер проведёт хороший тренинг именно для вас.
 
На что смотреть
 
Если говорить о выборе тренера для обучения корпоративным продажам, имеет смысл обратить внимание вот на что.
 
1.       Есть ли у самого тренера опыт продаж корпоративным клиентам? Насколько большой?
2.       С клиентами какого уровня сам тренер работал в качестве продавца? Тот ли это уровень, с которым вы хотите научить работать ваших продажников?
3.       Руководил ли тренер коллективом менеджеров по продажам в реальном бизнесе? Есть ли у него опыт обучения, наставничества, разрешения конфликтных ситуаций, «выращивания» зелёных новичков до профессионалов продаж?
4.       Понимает ли тренер бизнес-процессы маркетинга и продаж? Есть ли у него опыт выстраивания технологии продаж и работы с клиентами в стабильном успешном бизнесе?
5.       И наконец, насколько полно и подробно тренер выяснил ваши бизнес-задачи, трудности, обстоятельства? В какой мере он связал программу тренинга с этими задачами и спецификой именно вашего бизнеса? Попросил ли у вас посмотреть правила, стандарты и маркетинговые материалы вашей компании?
И насколько вам лично было комфортно и приятно с ним общаться?
 
Есть хорошая мудрость в проджект-менеджменте:
«Вас никогда не похвалят за экономию, если весь проект закончится провалом».
 
Нанимая тренера, вы делегируете ему часть вашего авторитета. Кроме того, вы выбираете человека, которого – в идеале –  ваши сотрудники будут использовать как модель. Человека, которому вы делегируете право в какой-то мере задавать стандарты работы в вашей компании или влиять на них.
 
А если и вы, и тренер останетесь довольны первым опытом совместной работы – то этот человек может стать для вашего бизнеса очень ценным ресурсом на будущее.
 
Так стоит ли на этом экономить?

 

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии |  Темы:Корпоративные продажи (B2B)

Как сохранить продажи, когда никто не покупает

Втр, 23/03/2010 - 20:07 |  Александр Банкин

 

 5 элементов системы активных продаж, с которыми нужно уверенно уметь работать любым компаниям в сфере business-to-business.

Как-то меня пригласили выступить на "Клубе Коммерческих Директоров", который проводил Радмло Лукич. И поскольку нарастали признаки экономического спада, моё выступление я посвятил тому, что нужно успеть "настроить" в своей системе продаж каждой компании в сфере b-2-b.

Последствия экономического спада для руководителей отделов продаж предсказать несложно. Как и в любой сложный период, руководство будет требовать от того, кто руководит продажами:

  • Сохранить ключевых клиентов.
  • Приносить продажи без больших вложений в рекламу.
  • Доказывать эффективность каждого маркетингового шага, т.к. любые затраты будут поставлены под вопрос.
  • Получать продажи БЫСТРО!
  • Мотивировать и удерживать лучших продавцов, когда продавать будет трудно и их доходы сократятся.

Чтобы это обеспечить, полезно иметь:

  1.

Способы привлечения новых клиентов, результативность которых вы точно можете просчитать.  То есть, давать только direct-response рекламу, и уметь считать такие показатели, как Cost per Lead (CPL), Cost per Sale (CPS), Total Customer Value (TCV), и эффективность вложений - ROI.

 
  2.

Систему ответов на входящие звонки. Она должна не только гарантировать, что ни один поступивший звонок не останется без внимания, но и обеспечивать сбор контакных данных и привлекать клиентов к немедленной покупке с помощью креативных и неожиданных бонусов, призов и подарков.

 
  3.

Убойное "продающее письмо" - Sales Letter. Это письмо может быть достаточно длинным - 8-12 страниц. В нем Ваш потенциальный клиент должен узнать себя ("Да это же точно всё про меня! Как они узнали?!"), с интересом дочитать до конца и получить мотивацию к немедленной покупке или контакту с вами. Оно будет работать "продавцом на бумаге", когда многие из живых продавцов разбегутся, не справившись с трудностями.

 
  4.

Систему конкурентной разведки. Она поможет вам быстро получить информацию о том, как отреагировали на кризис ваши конкуренты.

 
  5.

Отлаженный механизм активных телефонных продаж. Именно по телефону в период существенных изменений быстрее всего возможно обратиться к рынку с новым предложением, понять реакцию на него, и привлечь дополнительных клиентов. Этот механизм можно также реализовать через аутсорсинг, который в период кризиса окажется очень интересным инструментом из-за снижения стоимости.

 

Эти и другие темы мы рассматриваем в деталях и с примерами примерами на "живых" тренингах по построению отдела активных продаж и управлению продажами.

До встречи)

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии |  Темы:Корпоративные продажи (B2B)

Получите книгу БЕСПЛАТНО

Зарегистрируйтесь на сайте и получите бесплатно эту книгу, а также доступ к видео- и аудио-материалам

Вход в систему

Новые комментарии

Все права защищены. © ООО «Организация продаж», 2010. ОГРН 5087746492433

115419, Москва, Шаболовка 34, стр.3. Тел. +7 (495) 783-84-11.