Получите бесплатно книгу по телефонным продажам

Книга: 21 ошибка в продажах по телефону

Книга  21 ошибка в продажах по телефону: как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием"

Получить книгу »

Как сохранить продажи, когда никто не покупает

 

 5 элементов системы активных продаж, с которыми нужно уверенно уметь работать любым компаниям в сфере business-to-business.

Как-то меня пригласили выступить на "Клубе Коммерческих Директоров", который проводил Радмло Лукич. И поскольку нарастали признаки экономического спада, моё выступление я посвятил тому, что нужно успеть "настроить" в своей системе продаж каждой компании в сфере b-2-b.

Последствия экономического спада для руководителей отделов продаж предсказать несложно. Как и в любой сложный период, руководство будет требовать от того, кто руководит продажами:

  • Сохранить ключевых клиентов.
  • Приносить продажи без больших вложений в рекламу.
  • Доказывать эффективность каждого маркетингового шага, т.к. любые затраты будут поставлены под вопрос.
  • Получать продажи БЫСТРО!
  • Мотивировать и удерживать лучших продавцов, когда продавать будет трудно и их доходы сократятся.

Чтобы это обеспечить, полезно иметь:

  1.

Способы привлечения новых клиентов, результативность которых вы точно можете просчитать.  То есть, давать только direct-response рекламу, и уметь считать такие показатели, как Cost per Lead (CPL), Cost per Sale (CPS), Total Customer Value (TCV), и эффективность вложений - ROI.

 

  2.

Систему ответов на входящие звонки. Она должна не только гарантировать, что ни один поступивший звонок не останется без внимания, но и обеспечивать сбор контакных данных и привлекать клиентов к немедленной покупке с помощью креативных и неожиданных бонусов, призов и подарков.

 

  3.

Убойное "продающее письмо" - Sales Letter. Это письмо может быть достаточно длинным - 8-12 страниц. В нем Ваш потенциальный клиент должен узнать себя ("Да это же точно всё про меня! Как они узнали?!"), с интересом дочитать до конца и получить мотивацию к немедленной покупке или контакту с вами. Оно будет работать "продавцом на бумаге", когда многие из живых продавцов разбегутся, не справившись с трудностями.

 

  4.

Систему конкурентной разведки. Она поможет вам быстро получить информацию о том, как отреагировали на кризис ваши конкуренты.

 

  5.

Отлаженный механизм активных телефонных продаж. Именно по телефону в период существенных изменений быстрее всего возможно обратиться к рынку с новым предложением, понять реакцию на него, и привлечь дополнительных клиентов. Этот механизм можно также реализовать через аутсорсинг, который в период кризиса окажется очень интересным инструментом из-за снижения стоимости.

 

Эти и другие темы мы рассматриваем в деталях и с примерами примерами на "живых" тренингах по построению отдела активных продаж и управлению продажами.

До встречи)

Поделиться

Отправить комментарий

Гость

Новые статьи