Получите бесплатно книгу по телефонным продажам

Книга: 21 ошибка в продажах по телефону

Книга  21 ошибка в продажах по телефону: как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием"

Получить книгу »

Обучение и тренинги

Контроль! (ВИДЕО)

Если бы меня спросили, какой один самый критичный навык в активных продажах, которым, к сожалению, не владеют многие менеджеры, я бы ответил: контроль!

Контроль за ходом разговора в частности, и за процессом продажи в целом.

Вот видео на эту тему, где мы разбираем вопрос контроля на тренинге.

 

ЗАДАТЬ ВОПРОС! А, кстати, как задать хороший вопрос?

Поскольку уже много человек прошло через наши тренинги, настало время для ответов на вопросы.

Дело в том, что как только вы приступили к внедрению того, что узнали - новых методов, приёмов и техник, у вас гарантированно появляются вопросы. И эта страница - такое место, где эти вопросы можно задать.

Отвечать на них я буду по мере их накопления. А если вопросов будет достаточное количество - проведём по ним специальный вебинар.

Как задать хороший вопрос?

Прежде всего, о том, как "не надо".

Не стоит задавать вопросы

а) слишком общие - которые "тянут" на отдельную тему или семинар. Так, не нужно спрашивать "А как работать с возражениями при продаже услуг?" Это целая тема на тренинге.

б) не надо спрашивать только лишь из любопытства по принципу "хочу всё знать". Если не планируете применять и внедрять - ответ вам не поможет. Помните про 21 день?

Практика показывает, что хорошие вопросы бывают нескольких типов

1. "Не понятно!"

Бывает, что после тренинга вы просматриваете материал, или слушаете аудио-запись и наталкиваетесь на слово, термин, фразу или пример, которые вам не понятны. Об этом можно спросить - иногда так для вас открываются новые темы и направления.

Пример: "Мне не понятно, что такое Lead Generation, и чем это отличается от рекламы?"

2. "Как связано....?"

После тренинга происходит интеграция того, что вы узнали на тренинге, с тем, что вы слышали, читали или использовали до этого. И иногда непонятно, как стыкуются эти фрагменты. Или даже кажется, что они противоречат друг другу.

Хороший вопрос позволит вам навести мосты между такими ранее не связанными островками знания или опыта, чтобы получить целостную картину.

Пример: "Как связаны продажи и психологические манипуляции другими людьми?"

3. Кейс. Вопрос о вашей конкретной ситуации.

Мой любимый вопрос. Задавая его, вы описываете вашу ситуацию (точку А), что вы хотите получить в результате (точку Б - вашу цель), что уже делали и с каким результатом. И задаёте вопрос, связанный с тем, как использовать то, что мы разбирали, для достижения вашей цели в вашей конкретной ситуации.

Пример: "У нас оконная компания, которая является одним из лидеров рынка в нашем городе. За последнее время появилось много конкурентов, которые демпингуют, снижают цены. Мы не можем этого себе позволить. Мы уже давали дополнительную гарантию и в рекламе объясняли, почему наши окна лучшие. Но долю рынка всё равно теряем. Что нам сделать для того, чтобы противостоять конкурентам, сохранить долю рынка и увеличить прибыль?"

4. "Куда копать дальше...?"

Некоторые темы мы на тренинге только чуть-чуть затрагиваем. И если вы почувствовали, что за этой темой для вас скрыты новые возможности - самое время спросить, где получить больше информации: что почитать, что послушать, куда копать.

Пример: "Вы говорили про экспертные продажи. Что ещё можно почитать по этой теме?"

5. Наверняка есть ещё хорошие вопросы. Их много.

Мой учитель физики говорил: "Хороший вопрос уже содержит в себе половину ответа".

И это так, и не только в физике. У Тони Роббинса - это ключевая тема в тренинге по личной эффективности. Действительно, есть вопросы, которые загоняют нас в тупик ("Ну почему это опять происходит именно со мной!!?"), а есть те, которые позволяют увидеть новые ходы ("А как бы <Вставьте имя человека, которым вы восхищаетесь> поступил на моём месте?").

От правильных вопросов зависит очень и очень многое.

Задавайте ваши вопросы в комментариях к этой записи...

 

Что делает тренинг хорошим?

"А на сколько у нас возрастут продажи после тренинга?", - часто спрашивают у меня клиенты, которые хотят провести тренинг продаж для своих сотрудников. 

"А насколько хорошо вы относились к людям, которые у вас работают? Доверяли, поощряли, давали возможность не бояться сделать ошибку, относились по-человечески?" - хочется спросить в ответ.

Чем дальше, тем больше я понимаю, что эффект тренинга очень сильно зависит от того, насколько сам сотрудник хочет приносить пользу компании и достичь результата.

Из недавних примеров: на тренинге по организации активных продаж одна участница прямо засыпала меня вопросами: как правильно делать то-то? как лучше это сделать? как поступать в таком-то случае? И мне через пару недель очень приятно было узнать, что её результаты продаж сразу возросли на 40%

На другом тренинге мы с со-тренером - Аней - очень волновались, что будет сильное сопротивление группы, т.к. ожидались участники "в возрасте" - опытные "зубры" 40-50 лет, некоторые с более, чем 10-летним опытом работы в финансовых услугах. А оказалось, что группа была настолько готова учиться и открыта к новому опыту, что мы решились ей дать сложные задачи, которые и молодые-то не всегда "тянут".

Почему так? Потому что руководителю этих людей задолго до тренинга удалось сформировать действительно хорошую команду - восприимчивую, готовую к переменам и к тому, что нужно выложиться, чтобы получить результат. И участники впитывали знания и техники продаж, как губка воду. Уверен, что в этом случае результат не разочарует.

Так, в завершение первого дня, каждый участник уже делал "холодные звонки" перед всей группой - звонил по реальным телефонным номерам с задачей дозвониться и назначить встречу. И одному это даже удалось. Хотя цель здесь, конечно, была другая - закрепить полученные навыки и совершенно избавиться от страха первого контакта. Конечно, когда делаешь "холодный звонок" перед всей группой, да ещё и строгие тренеры слушают каждое твоё слово, и у тебя получается! - последующая работа по телефону уже пойдёт легко...

А уж видеоанализ переговоров - это тема, которая заслуживает отдельной статьи. Для многих участников было просто шоком увидеть себя на видео, и посмотреть со стороны на свою позу, поведение, послушать интонации... Очень полезно, хотя и стрессово.

Поэтому рассматривайте тренинг как катализатор изменений. Поскольку тренинг часто затрагивает глубокие психологические структуры и убеждения, то если сотрудника не устраивает атмосфера и отношение к нему в компании, он просто решит сменить место работы, чтобы реализовать свой потенциал в другом месте.

И когда у людей есть стремление расти, есть желание сделать вклад в успех организации - то после хорошего тренинга результаты не заставят себя долго ждать. И рост продаж на 40% - далеко не предел.

Узнать больше о тренинге "Активные продажи и переговоры"

Новые статьи