Получите бесплатно книгу по телефонным продажам

Книга: 21 ошибка в продажах по телефону

Книга  21 ошибка в продажах по телефону: как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием"

Получить книгу »

ЗАДАТЬ ВОПРОС! А, кстати, как задать хороший вопрос?

Поскольку уже много человек прошло через наши тренинги, настало время для ответов на вопросы.

Дело в том, что как только вы приступили к внедрению того, что узнали - новых методов, приёмов и техник, у вас гарантированно появляются вопросы. И эта страница - такое место, где эти вопросы можно задать.

Отвечать на них я буду по мере их накопления. А если вопросов будет достаточное количество - проведём по ним специальный вебинар.

Как задать хороший вопрос?

Прежде всего, о том, как "не надо".

Не стоит задавать вопросы

а) слишком общие - которые "тянут" на отдельную тему или семинар. Так, не нужно спрашивать "А как работать с возражениями при продаже услуг?" Это целая тема на тренинге.

б) не надо спрашивать только лишь из любопытства по принципу "хочу всё знать". Если не планируете применять и внедрять - ответ вам не поможет. Помните про 21 день?

Практика показывает, что хорошие вопросы бывают нескольких типов

1. "Не понятно!"

Бывает, что после тренинга вы просматриваете материал, или слушаете аудио-запись и наталкиваетесь на слово, термин, фразу или пример, которые вам не понятны. Об этом можно спросить - иногда так для вас открываются новые темы и направления.

Пример: "Мне не понятно, что такое Lead Generation, и чем это отличается от рекламы?"

2. "Как связано....?"

После тренинга происходит интеграция того, что вы узнали на тренинге, с тем, что вы слышали, читали или использовали до этого. И иногда непонятно, как стыкуются эти фрагменты. Или даже кажется, что они противоречат друг другу.

Хороший вопрос позволит вам навести мосты между такими ранее не связанными островками знания или опыта, чтобы получить целостную картину.

Пример: "Как связаны продажи и психологические манипуляции другими людьми?"

3. Кейс. Вопрос о вашей конкретной ситуации.

Мой любимый вопрос. Задавая его, вы описываете вашу ситуацию (точку А), что вы хотите получить в результате (точку Б - вашу цель), что уже делали и с каким результатом. И задаёте вопрос, связанный с тем, как использовать то, что мы разбирали, для достижения вашей цели в вашей конкретной ситуации.

Пример: "У нас оконная компания, которая является одним из лидеров рынка в нашем городе. За последнее время появилось много конкурентов, которые демпингуют, снижают цены. Мы не можем этого себе позволить. Мы уже давали дополнительную гарантию и в рекламе объясняли, почему наши окна лучшие. Но долю рынка всё равно теряем. Что нам сделать для того, чтобы противостоять конкурентам, сохранить долю рынка и увеличить прибыль?"

4. "Куда копать дальше...?"

Некоторые темы мы на тренинге только чуть-чуть затрагиваем. И если вы почувствовали, что за этой темой для вас скрыты новые возможности - самое время спросить, где получить больше информации: что почитать, что послушать, куда копать.

Пример: "Вы говорили про экспертные продажи. Что ещё можно почитать по этой теме?"

5. Наверняка есть ещё хорошие вопросы. Их много.

Мой учитель физики говорил: "Хороший вопрос уже содержит в себе половину ответа".

И это так, и не только в физике. У Тони Роббинса - это ключевая тема в тренинге по личной эффективности. Действительно, есть вопросы, которые загоняют нас в тупик ("Ну почему это опять происходит именно со мной!!?"), а есть те, которые позволяют увидеть новые ходы ("А как бы <Вставьте имя человека, которым вы восхищаетесь> поступил на моём месте?").

От правильных вопросов зависит очень и очень многое.

Задавайте ваши вопросы в комментариях к этой записи...

 

Поделиться

Отправить комментарий

Гость

CRM-lab

Анастасия
Добрый день, Александр! Я в марте устроилась на работу в одну из компаний сотовых операторов "большой тройки" специалистом call-центра. Проработала 2 месяца на линии и меня пригласили на работу в CRM-лабораторию. Сейчас я стажируюсь, проходит обучение по продажам на исходящих звонках. Сложно, но мне безумно нравится! Я прочитала Вашу книгу! Много полезного узнала и подкрепила информацию, которую мне преподносят на тренингах на работе. Спасибо Вам! Мне очень хочется, чтобы Вы мне посоветовали, какую литературу мне изучать для получения 99% результатов по всем показателям дальше. Хочу достигнуть высокую эффективность, продвигаться дальше по карьерной лестнице. Большое спасибо за Ваше уделенное время и внимание! С уважением, Анастасия.

Новые статьи