Получите бесплатно книгу по телефонным продажам

Книга: 21 ошибка в продажах по телефону

Книга  21 ошибка в продажах по телефону: как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием"

Получить книгу »

Старт за 14 дней для быстрого результата в новой компании (для бывалых менеджеров по продажам)

Как оправдать ожидания? Как быстро сориентироваться и войти в курс дела?

Как удержать высокооплачиваемую работу и соответствовать требованиям?

Читайте проверенные практикой рекомендации для опытных менеджеров по продажам.

Сейчас формируются отделы продаж, где трудятся менеджеры по продажам, менеджеры по работе с партнерами, по работе с клиентами.  На рынке труда появляется огромное количество предложений.

Средний срок работы менеджера в одной компании составляет от 6 до 18 месяцев. После этого сотрудник продвигается по карьерной лестнице или по той или иной причине покидает компанию и трудоустраивается в другую.

Возможно ли новому сотруднику научиться качественно продавать продукт уже через 2 недели работы? Я отвечаю, что это возможно! Причем вы сами будете получать от этого удовольствие и не остановитесь на достигнутом.

Итак, вы - новый сотрудник, приходите в новую компанию на должность менеджера по продажам зачастую с минимумом информации о продукте, который будете продавать. С чего все начинается? Ведь на этом этапе у вас есть только пара интервью с менеджером по подбору персонала на собеседовании и общее представление о компании. Кто-то скажет, что опыт не «пропьешь»: не важно, что продавать, главное - уметь это делать. Согласна с вами, но только на 50%. Почему? Поясню.

Во-первых, есть специфика каждого продукта, направление на рынке услуг и товаров, определенная аудитория потребителей.

Во вторых, если вы до этого продавали товары, а сейчас перешли в услуги, появляется ряд выгод и преимуществ для клиента, которые менеджер обязан оговаривать при презентации продукта. Для этого необходимо изучить продукт, знать все «подводные камни» для качественной работы с возражениями.

В-третьих, собрать как можно больше информации о продукте, изучить бизнес-процессы, регламент компании, требования к выполнению работы, ознакомиться с успешными сделками коллег, которые они заключали ранее и показали при этом наиболее высокий результат.

Все эти пункты необходимо учесть в первые 2-3 дня работы с новым продуктом и только после этого с полным багажом информации приступать к самой продаже.

В крупных компаниях существуют корпоративные университеты (отдел обучения) для введения в курс дела и адаптации новичков. Процесс обучения занимает от двух до пяти дней. На этих вводных занятиях менеджер получает максимум информации для начала работы, общие знания по технике продаж,  навыки в продажах определенного продукта. В эти дни у менеджера появляется представление о том, что он должен продавать, о сопровождении сделок, взаимодействии с другими отделами, ответственности за сделку, о конечном результате и получении оплаты за проделанную работу.

Так вот, вы прошли обучение и скорее рветесь в бой. Не спешите! Придя в отдел, настоите на том, чтобы ваш непосредственный руководитель пояснил вам принципы работы в отделе и правила работы с клиентами. Есть практика и опыт самого руководителя, которые будут вам полезны. Понаблюдайте за коллегами: как они работают, как общаются с клиентами, какие приоритеты в работе расставляют, как общаются между собой. Поговорите с лидерами продаж, возьмите от них то, что приемлемо для вас, объедините их и ваши знания, составьте план действий и задач на первую рабочую неделю.

И вот теперь можно приступать к обзвону!

Именно такая схема позволит вам за короткий срок стать профессиональным высокооплачиваемым  менеджером с ежемесячным выполнением планов.

Именно такого результата ждет от вас ваше руководство при приеме на работу.  Продажи требуют профессионализма и быстрого реагирования, испытательный срок никто не отменял.

Старт за 14 дней

14 дней –  это именно тот период времени, который поможет максимально показать, на что вы способны, это ваш проводник к дальнейшему продвижению в компании и прохождению испытательного срока. Этого достаточно для того, чтобы выполнить план новичка, а если по какой-то причине вы его не выполнили, но при этом провели огромную работу, ваш руководитель обязательно это отметит и сделает соответствующие выводы. Данная схема применима не только для отделов холодных продаж, но и для отделов по работе с постоянными клиентами.

Обучение в учебном центре, вводный инструктаж и беседы с заинтересованными лицами в эту схему не входят. Начинается все с вашего первого дня работы в отделе.

Ваш первый рабочий день, незнакомые лица, новая обстановка, новая компьютерная программа, рабочее место, на первый взгляд, неудобное. Да и вы не знаете с чего начать, а сделать хочется многое.

Для начала познакомьтесь с коллегами: контакт в отделе необходим. Все сотрудники охотно помогают новенькому, рассказывают о специфике работы, делятся опытом, отвечают на вопросы. Записывайте всю полученную информацию, она вам пригодится и очень скоро. Руководитель отдела или лицо его заменяющее введет вас в курс дела, поможет быстро адаптироваться и приступить к работе.

Вспоминаю случай из моей практики, когда руководитель отдела делегировал ответственному сотруднику обучение новичков. Заместитель так серьезно отнесся к заданию, что потратил пару дней на обучение и адаптацию. Новички быстро вошли в курс дела,  работали сообща, поддерживая друг друга, и результат не заставил себя ждать. Руководитель отдела увидел результат, и сообщил вышестоящему руководству о динамике. Вскоре был сформирован новый отдел - из новичков под руководством того самого ответственного сотрудника, и это оказалась крепкая перспективная команда. Началом послужила персональная работа с менеджерами, их заинтересованность в рабочих процессах, правильная  расстановка наставником приоритетов в работе, создание команды и, как следствие, формирование нового коллектива с повышением сотрудника в должности.

Этот пример говорит о том, что в первые дни работы в отделе за вами наблюдают и оценивают вашу перспективность и профессионализм. Последствия первого впечатления открывают огромные возможности в дальнейшем развитии.

Не ленитесь спрашивать, заниматься сбором информации, развиваться, учиться. Не ограничивайтесь теми знаниями, которые у вас есть, этого мало. Меньше воспоминаний о прошлом месте работы, это может вызвать негатив. Тем более, если это компания-конкурент.  Как говорят, не приезжайте в Тулу со своим самоваром. Так проходит первый день!

Второй день: вы приходите на работу вовремя, желательно за 10 минут до начала рабочего дня. Эту привычку рекомендую выработать в себе. Опаздывать на работу плохой тон. Ответственность и самоорганизация - вот что поможет достичь успеха. Не расслабляйтесь. Руководитель уже подготовил для вас фронт работы, вы можете преступать к выполнению обязанностей. Здесь важно уточнить вопросы, которые не совсем понятны. Вам нужна полная картина и понимание рабочих процессов. Помните: лучше больше времени потратить на подготовку, чем исправлять ошибки.

И вот первое общение с клиентом. Вы собрали всю информацию, подготовились к звонку, максимально изучили бизнес, готовы ответить на любой вопрос и возражение. Определились с тактикой ведения переговоров и разработали стратегию. Подготовка к звонку - очень важный момент. Этот этап занимает немного времени, а эффект от него потрясающий, иногда подготовка вообще избавляет вас от возражений клиента, так как вы разговариваете только на языке выгод. Советую не жалеть времени на подготовку и на сбор информации о клиенте. С наработкой опыта процент заключенных сделок от совершенных звонков  будет увеличивается, а следовательно, увеличатся и ваши продажи.

До конца первой недели вы занимаетесь интенсивным обзвоном, наработкой личной базы, установлением контактов, рассылкой коммерческих предложений и, возможно, назначением встреч. Среднее количество звонков, совершаемых менеджером на первичном этапе, должно составлять от 50 до 80 в день. С наработкой контактов и появлением постоянных клиентов эта цифра может уменьшиться. При этом не расслабляемся и думаем о будущем. Правильное планирование рабочего дня и выполнение задач помогут экономно использовать ресурсы и при этом все успевать.

Первая неделя закончилась! Подводим итоги, что удалось сделать, а что нужно доработать. Совпадает ли проделанная работа с планом, который вы составили в первый рабочий день.

В идеале у вас получилась, примерно, такая картина за неделю:

 - 400 звонков (по 80 в день);

 - из них 100 коммерческих предложений + 50 повторных звонков, перенесенных на следующую неделю;

 - 20 потенциальных клиентов, которые заинтересовались;

А если хотя бы 5 человек уже подписали договор и получили счета, это просто успех! Вы монстр продаж!

При правильном подходе к организации рабочего процесса это возможно.

Конечно, эти показатели зависят от направлений в бизнесе и продаваемого продукта.

На выходных вы можете приблизительно набросать план работы на следующую неделю. Это не займет много времени и избавит вас от неопределенности в понедельник, чтобы не терять время на раздумья, что делать и с чего начать.

Вторая неделя начинается с просмотра корреспонденции и входящих писем по электронной почте. Возможно, появилась информация от потенциальных клиентов, которую нужно обработать в первую очередь и отправить ответ. Клиент - прежде всего!

Помните об этом, не заставляйте его долго ждать, иногда от быстроты реагирования зависит дальнейшее сотрудничество и долгосрочные деловые отношения. Разобрали почту, подбили хвосты, и снова звонить, звонить и звонить. Нарабатываем фронт работы на неделю с учетом уже наработанных контактов. Планируем каждый день, вносим изменения, если они появляются, интенсивность второй недели принесет незамедлительный результат, ведь вы уже все знаете и все умеете.  Ваш руководитель – ваш союзник, прислушивайтесь к его советам, учитывайте его опыт, какой бы вы ни были профессионал в продажах, в этом бизнесе он знает больше.

В конце второй недели, при работе по данной схеме, должны прийти первые оплаты. О чудо, это первая победа, ваша заслуга, награда за ваше усердие и профессионализм! 

Вкусите успех, прочувствуйте его, это сильнейший мотиватор на дальнейшую работу, вы доказали себе и другим, что забег за 14 дней действительно приносит результат! Держите ритм, вы уже привыкли работать именно так, двигайтесь дальше в этом направлении, а испытательный срок при таком раскладе считайте пройденным досрочно!

Удачных продаж на новом рабочем месте!

 

 

Поделиться

Отправить комментарий

Гость

Новые статьи