Получите бесплатно книгу по телефонным продажам

Книга: 21 ошибка в продажах по телефону

Книга  21 ошибка в продажах по телефону: как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием"

Получить книгу »

"Обратная продажа" - это как? Книга Роберта Рингера "Winning through Intimidation"

На тренингах меня часто спрашивают: как сделать так, чтобы клиент не опасался, что ты ему "впариваешь", а считал тебя профессионалом, высококлассным специалистом, экспертом, к совету которого стоит прислушаться?

В англоязычном маркетинге есть такой устоявшийся термин "Takeaway Selling", который можно по смыслу перевести как "отбирая - продавай". Или "обратная продажа".

Почему обратная? Потому что - в идеале - клиент будет сам вас уговаривать, чтобы вы согласились ему продать, взяться за его проект или оказать ему услугу.

Дэн Кеннеди называет метод "обратной продажи" - своим главным секретом, за время использования которого его личный доход взмыл ввысь, как ракета, вместе с его профессиональной известностью и авторитетом.

Самым похожим термином, который используется в России, является "экспертная продажа". При этом предполагается, что экспертные продажи - это когда продают что-то невообразимо сложное вроде космических технологий или изощрённых налоговых схем. Хотя это вовсе не обязательно.

Как показывает международный опыт, методы "обратной продажи" одинаково хорошо подходят как для сложных консалтинговых услуг, так и для таких, на первый взгляд, простых бизнесов, как дрессировка собак, продажа недвижимости или даже торговля пиццей.

Ключевой момент - сделать так, чтобы вас считали не "ещё одним продавцом", которых на рынке пруд пруди, а уникальным и единственным в своём роде экспертом. И тогда закон спроса и предложения начинает работатьуже в вашу пользу. Если предложение очень ограничено, а ценность его велика - то желание приобрести и готовность платить за это высокую цену возрастают многократно.

Как тут не вспомнить слова Шерлока Холмса из всеми любимого фильма: "Дело в том, дорогой Ватсон, - говорил он своему другу, -  что таких людей, как я, на земле очень не много. Может быть, даже я такой один".

О том, как на практике использовать метод обратной продажи впервые написал Роберт Рингер в своей книге "To Be Or Not To Be Intimidated" ("Робеть или не робеть") ещё в 1973 году.

В этой книге он описывает историю своей профессиональной карьеры, как из рядового агента по недвижимости, которого "акулы бизнеса" сперва легко обводили вокруг пальца, лишая честно заработанных комиссионных, он сам себя превратил в консультанта-профессионала с доходом в сотни тысяч долларов с одной сделки с коммерческой недвижимостью.

Если вы читаете по-английски, то на три дня я решил выложить эту книгу в свободный доступ.

Скачать её можно по этой ссылке:

Robert Ringer - To Be or Not to Be Intimidated.pdf

Как метод "обратной продажи" использовать на практике?

Поскольку эта тема вызывает большой интерес участников, я решил включить "обратные продажи" отдельным блоком в тренинг "Активные продажи, презентации и переговоры".

Итак, на тренинге мы среди других тем будем разбирать:

  • Принцип "обратных продаж" (Takeaway Selling)
  • Примеры построения "обратных продаж" в разных сферах бизнеса.
  • 5 направлений, в которых важно действовать, чтобы стать признанным экспертом
  • Пошаговый план выстраивания вашего позиционирования как эксперта
  • Приёмы и техники переговоров при "обратной продаже"

Последний в этом году тренинг, в который будет включён блок по "обратным продажам", состоится 27-28 ноября.

Посмотреть полную программу и зарегистрироваться на него можно здесь >>>

Поделиться

Отправить комментарий

Гость

Новые статьи